“双11”过后还有“双12”, 你为何难以自拔?

娇薇

七种武器



2017年的“双十一”狂欢尚未结束,京东和淘宝(天猫)两大巨头的总销售额已经突破了2900亿。两家的销售额相较于去年,同比分别增长超过50%和30%


把时钟回拨到8年前,2009年11月11日,由淘宝网一家发起的“双十一”促销活动打响。在当时,参加促销的品牌不过区区27家,折扣力度也算不上可观,然而最终的销售额却超乎所有人的意料(5000万)。从此以后,“双十一”便成为了一个固定的大规模促销日,各大网购平台和商家也蜂拥跟进。


如今,“双十一”已经成为了网购者的一个特殊节日。从淘宝网(天猫)的5000万,到如今全网狂欢下的2900亿的大蛋糕,仅仅8年的时间,销售规模就暴涨了超过5800倍。



可以说,折扣一直都是“血拼”者们最在意的要素之一,从众心理则是掀起购物狂潮的重要推手。不管是无心插柳,还是有意而为之,总之,8年前的那场小规模狂欢后,来自卖方和平台方的各路英雄,为了能在当下犹如金矿一般的“双十一”这一天分到更大的利益,可谓使出了浑身解数。


无论是从顾客需求着眼的精准营销,还是为打响知名度而赔本赚吆喝,抑或是被众多买家所声讨的“先涨价、再打折”的迂回策略,都是各路商家们在这场江湖夜雨中使出的“七种武器”。



一招鲜,吃遍天,在商业世界中不过是一个美好的幻想,身怀多种绝技,才能在一次又一次的浪潮中屹立不倒。如何做好营销,是商家们永恒的课题。《市场营销思维的30个技巧》,带你在双十一的浪潮之后,重新审视“七种武器”的不同妙用。


本书适合所有商务人士参考阅读。




切实把握顾客追求的价值(节选)

by HRInstitute 

(有意识地创建、完善“策略”和“机制”)


所谓“需求”和“愿望”

这里,我们区别一下“需求”和“愿望”的差异。因为两者经常被混为一谈。


需求:表面的要求(必须满足的最低要素);

愿望:潜在的欲望(通过具体化引起注意,进一步产生价值)。


进行市场营销思维时,明确两者的区别非常重要。那么,为什么区别两者如此重要呢?“需求”和“愿望”经常被比作“海上冰山”。



“需求”就像浮在海面的冰山,一目了然,大家都看得见。别家公司看得见,顾客也看得见。也就是说,仅仅满足表面需求的产品很快就会被别的企业模仿,进而身不由己陷入价格战。因为很难找出标志性的差别,即便再努力,也很难让顾客感受到与众不同的优势。


那么“愿望”呢?所谓“愿望”,就是顾客潜在拥有、却还没有意识到、没有明确的欲望。就像海面以下看不见的冰山。如果公司替顾客把它具体体现出来,顾客就不会或很难移情到别的产品或服务。




例如苹果的iPhone,化妆品综合网站COSME,Bose(博士)的耳机、音响等,都可谓是具体实现了顾客“愿望”的产品或服务。


众所周知的 iPhone 打破了固定键盘的概念,为了出色地再现PAD和手机的优势,开发了极易使用的用户界面。COSME 作为化妆品的口碑网站,因为顾客购买前可以事先做调查比较,所以,购买后顾客满意度高,赢得了顾客的广泛支持。而 Bose(博士)的耳机、音响,其卖点是“小,但是音质好”。把音乐发烧友才拥有的殿堂级音响变成了可随身携带的时尚物品,强烈地吸引住了那些希望获得音质更好的音乐的人。


坚持观察顾客,就能成为最了解顾客的人 

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